張偉是澳華集團(tuán)新任的華東區(qū)總經(jīng)理，同時(shí)兼任淮安市澳華農(nóng)牧有限公司總經(jīng)理，目前統(tǒng)籌華東區(qū)3個生產(chǎn)公司和2個銷售公司的工作。對話張偉有兩重用意，一是在華東這個新興市場，澳華作為飼料行業(yè)新秀在當(dāng)?shù)貢心男┲\劃；二是澳華高舉“會議營銷”去撬動市場，背后的邏輯又是什么？在這里，能找到答案。
成長機(jī)會在于做華東的增量市場
水產(chǎn)前沿：澳華在華東的機(jī)會體現(xiàn)在哪些方面？
張偉：水產(chǎn)飼料市場從整體來看是在萎縮，但華東市場有兩個自然增長點(diǎn)，一個是蝦蟹料市場，一個是膨化魚料市場。對蝦養(yǎng)殖在南方不怎么成功，但是華東現(xiàn)在工廠化養(yǎng)蝦、小棚養(yǎng)蝦發(fā)展得非?？?，雖然全國的蝦料市場可能下滑有10%-15%，但華東市場的蝦蟹料增量超過20%。魚料市場整體也是往下走，而且跌幅在15%以上，但因?yàn)榕蚧弦郧暗氖袌稣急群艿?，不?0%，未來幾年可能會占到60%以上，所以膨化料也是一個增量市場。
去年我們在江蘇興化推膨化料很累，因?yàn)橹坝衅髽I(yè)在當(dāng)?shù)赝七^膨化料，效果不好，養(yǎng)殖戶不認(rèn)可。今年膨化料感覺好推很多，一方面是養(yǎng)殖戶慢慢感受到膨化料的優(yōu)勢，另一方面今年很多沉水料大廠在推膨化料，以前他們不推是因?yàn)轭w粒料生產(chǎn)線比較多，推膨化料對之前自己的顆粒料市場侵蝕非常嚴(yán)重。但現(xiàn)在，如果他們不推，別的廠家在推，他們一旦落后，就不是一點(diǎn)點(diǎn)落后了，所以必須跟上去。我估計(jì)今年江蘇市場的膨化料用量會增長70%-80%，明年可能翻一番，很快3-5年可能就占了六七成。
上升的市場肯定好做一些，我們現(xiàn)在就算建廠或上生產(chǎn)線，基本是蝦料線或膨化料線，顆粒魚料線我們不上了，整個澳華集團(tuán)賣顆粒料也不多，我們重視發(fā)展的是蝦蟹料和膨化料。因?yàn)榕蚧蠌膫€角度來看都是未來。
水產(chǎn)前沿：澳華在華東的市場情況怎樣？
張偉：澳華是2007年開始做華東市場，但真正市場獲得拓展，還是2014年以后，2015年總量有7萬多噸，2016年會有個小爆發(fā)，預(yù)計(jì)可以做到13-15萬噸。
去年我們蝦蟹料的增長超過80%，總量超過3.5萬噸，前年大概是2萬噸，今年應(yīng)該能做到6萬噸。魚料預(yù)估可以做到7-8萬噸，魚料和蝦蟹料基本上一半一半。顆粒料以前沒怎么推，銷量不到2萬噸，去年膨化料賣了一萬多噸。今年膨化料應(yīng)該可以賣到2.5-3萬噸，顆粒料也會增長不少，因?yàn)槲覀兘衲昙哟罅送茝V力度，主要是考慮到這邊市場顆粒料占比達(dá)9成，在推膨化料的同時(shí)，顆粒料也會相應(yīng)增量。
我們只賣高檔膨化料，檔次低其實(shí)對膨化料效果的體現(xiàn)不是非常理想，很難形成顛覆性的效果，想要形成爆點(diǎn)，引爆市場對膨化料的需求會比較難。現(xiàn)在有些廠家推低檔膨化料，只是把自己原有的顆粒料客戶轉(zhuǎn)換成膨化料，要是想以這種檔次的膨化料去開發(fā)新客戶，就非常難。當(dāng)然，如果我們也可以賣低檔膨化料，而且銷量可能會大一點(diǎn)，但，這樣就與我們集團(tuán)的理念背道而馳，做產(chǎn)品要以終為始，為終端創(chuàng)造價(jià)值，提供更好性價(jià)比更健康更高效的產(chǎn)品。我們推廣膨化料時(shí)只講“魚安康”，從來不講普通膨化料，營銷方面所做的工作完全是是圍繞“魚安康”來開展。
會議營銷需產(chǎn)品和團(tuán)隊(duì)相互支撐
水產(chǎn)前沿：推高檔料如何能讓市場接受？
張偉：“魚安康”產(chǎn)品是比較貴，但是真正養(yǎng)出來一斤魚的成本是低的。我們的產(chǎn)品定位高，而且全現(xiàn)金操作，而這個行業(yè)是存在賒銷的！那怎么做？我總結(jié)了澳華的兩個優(yōu)勢：一是產(chǎn)品優(yōu)勢，我們能研發(fā)出讓客戶“尖叫”的產(chǎn)品，真正為終端創(chuàng)造價(jià)值；二是團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力強(qiáng)，能把產(chǎn)品的優(yōu)勢在終端體現(xiàn)出來，讓客戶體驗(yàn)到產(chǎn)品的優(yōu)勢。
怎么讓客戶接受，首先要篩選出理念比較先進(jìn)的養(yǎng)殖戶、經(jīng)銷商，讓他們來試用。試用的過程中，我們都會分幾個階段來跟進(jìn)。比如馴化料，總共的投喂時(shí)間就20天左右，它的意義是為了修復(fù)腸道、調(diào)理肝膽，所以這20天并不是要看料比和長勢，而是看魚腸道和肝膽恢復(fù)得怎么樣。這個過程我們業(yè)務(wù)員都要全程跟進(jìn)，自己階段性去操作、解剖。一旦效果出來了，就會影響周邊的用戶，這樣一個就能影響一片。這也是源于我們集團(tuán)王（平川）董事長一直教育我們的，高端產(chǎn)品的效果必須通過打樣、稱重、算賬來讓客戶體驗(yàn)！
傳統(tǒng)的銷售模式不需要業(yè)務(wù)員勤奮的跟進(jìn)市場，往往用的就是客情、欠款、政策三板斧?，F(xiàn)在靠政策去打動優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商，是做不了的，因?yàn)榻?jīng)銷商當(dāng)前的壓力非常大，他們也關(guān)注到必須讓下面的養(yǎng)殖戶賺錢，他們的生意才能持久，所以，更加關(guān)注的是養(yǎng)殖戶的利潤，也就要求占養(yǎng)殖成本60%的飼料，性價(jià)比更高。我們的推廣就是要用優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和簡單的動作打動客戶！
水產(chǎn)前沿：江蘇的河蟹料市場比較混亂，澳華以什么思路在做？
張偉：河蟹料我們不是老大，但是以后來者的身份快速彎道超車，三年時(shí)間成了行業(yè)前五名，今年應(yīng)該能進(jìn)入前三名。我們在河蟹營養(yǎng)研究方面也做了很多工作，甚至幾年前我們就相關(guān)技術(shù)申請了幾個國家發(fā)明專利。2015年，我們的研發(fā)進(jìn)入新的合作階段，與國內(nèi)最具實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的河蟹營養(yǎng)專家上海海洋大學(xué)成永旭教授、吳旭干副教授團(tuán)隊(duì)建立戰(zhàn)略性研發(fā)合作，我們在2016年針對河蟹營養(yǎng)和養(yǎng)殖管理的需求，推出全新的河蟹營養(yǎng)套餐產(chǎn)品——膨化蟹安康模式。這個套餐模式，分幼蟹料、高溫料和育肥料等幾個階段。不同階段，河蟹的營養(yǎng)需求不一樣，飼料的賣點(diǎn)也不一樣。比如幼蟹料主要提高扣蟹的成活率，然后到了高溫季節(jié)，河蟹如果繼續(xù)喂高蛋白料容易早熟，這個階段就需要對蛋白、能量、微量元素等的含量做些調(diào)整。等高溫季節(jié)一過，河蟹進(jìn)入快速生長期，第五殼脫之前10天左右，就要開始催肥了，催肥階段是我們目前的核心技術(shù)，等7月份針對育肥蟹料所開的大型推廣會上，我們會向廣大的養(yǎng)殖戶朋友們公開推廣！整體來說，前兩個階段都是為了提高存活率，保障河蟹的基本健康，后兩個階段就是提升河蟹的品質(zhì)。
水產(chǎn)前沿：個人覺得澳華擅長抓痛點(diǎn)，這方面您有什么經(jīng)驗(yàn)可以談?wù)劊?br>
張偉：其實(shí)很簡單，我們是認(rèn)真在做這個事情。有些公司做飼料研發(fā)，是做原料替代，想著怎么用便宜點(diǎn)的原料去替代然后達(dá)到不錯的效果。我們是天天想著，怎么去抓痛點(diǎn)，怎么按水產(chǎn)動物的生理和營養(yǎng)需求做研發(fā)，而且我們老板是技術(shù)出身，非常重視產(chǎn)品研發(fā)。
應(yīng)該說我們現(xiàn)在搞明白了怎么去做產(chǎn)品，我們的研發(fā)團(tuán)隊(duì)規(guī)模不是很大，但素質(zhì)非常高，他們聚焦尖刀產(chǎn)品的研發(fā)，用1米寬1000米深的研發(fā)理念不斷深挖產(chǎn)品優(yōu)勢，蝦安康已經(jīng)推廣到第六代產(chǎn)品，魚安康推廣到第四代，蟹安康今年也推出了第三代產(chǎn)品，每一個尖刀產(chǎn)品也確實(shí)是抓到了痛點(diǎn)。短短的時(shí)間就可以讓用戶體驗(yàn)到我們的產(chǎn)品優(yōu)勢，一旦形成局部優(yōu)勢后就通過會議形成爆點(diǎn)，最終推動我們的品牌、銷量井噴式成長。簡單來說，就是聚焦核心產(chǎn)品、聚焦核心養(yǎng)殖區(qū)域、聚焦大客戶，沒有大客戶支持，市場口碑難以快速形成。
